RIJNMOND/WEST COMBINATIE
LJ
'Fruitmultinational won respect en
i
'Wmj
'In Polen is geen
honger.
De winkels zijn leeg,
de koelkasten vol'.
'Politici maken
economische plannen.
Ingenieurs
plukken de kersen'
m 0,1
1 m
8
y
W:
'Zakendoen
in Comecon, kwestie
mvan geduld
en vertrouwen'
Baby-voeding
naar Poolse
gevangenissenI
Tafelen
op damast'
WOENSDAG 14 OKTOBER 1981
II ET VERHAAL VAN HENK DE LEEUW is het verhaal van een
Rotterdamse jongen, die zijn eigen weg ging en het uiteindelijk
bracht tot een bemiddeld, onafhankelijk zakenman. Zo men wil
een kapitalist, maar dan een, die het respect en vertrouwen wist te
x
42-516
winnen van andersdenkenden achter het IJzeren Gordijn Karel
Frische sprak met hem, met name over de sociaal-economische
situatie in de Oostbloklanden. Een situatie die zo onverbrekelijk
lijkt te zijn verbonden met de politieke stabiliteit in Europa.
V
.V-'
ROTTERDAM/LEKKERKERK - „De my the
van de Russische Beer is sterk overdreven. Die
van de Russische boer niet. Een Russische boer
is vaakzelfs God te slim af."
Een van de opmerkelijke, vaak niet van humor
gespeende uitspraken van de Rotterdamse on-
dememer Henk De Leeuw (49). Als eigenaar
van een gelijknamige, in Barendrecht gevestigde
handelsonderneming heeft deze De Leeuw een
langjarige ervaring opgedaan in binnen- en bui
tenland. Al meer dan twintig jaar vertegen-
woordigt hij de handelsbelangen van een aantal
communistische Oostbloklanden.
De Leeuw's Handelsonderneming is zo langza-
merhand uitgegroeid tot een bescheiden multi
national: De branche is fruit, ook wel groente.
Er wordt geimporteerd, verwerkt, gekocht, ver-
kocht alsmede geexporteerd. Handelen en on
derhandelen, met het accent op een stuk
dienstverlening aan leverancier en klant. De
leeuw noemt dat de belangrijkste taakstelling
van zijn bedrijf.
■v V :v:vs
fcen gesprek dat zich onvermyde-
lyk toespitst op de zorgelijke
situatie in Polen.
„De Leeuw":Net als in naburige
sateliet-staten zoals Bulgarije en
Tjecho-Slowakye een direct
gevolg van het starre communis
tische denkpatroon. Politici ma-
ken hier de economische plannen
en ingenieurs plukken de kersen.
Dat kan uiteraard nooit goed
gaan. De vakbond „SoLidariteit",
heeft duidelyk de vinger op de
zere plek gelegd.
Maar al te vaak wordt Solidariteit
beschouwd als een organisatie met
voomamelijk politieke aspiraties.
Ik zou niet willen beweren, dat
Walesa en de zynen geen maat-
schappelijke hervormingen na-
streven, maar de onvrede bij de
Poolse arbeiders is duidelyk te-
rug te voeren op het economisch
denkpatroon.
Door Karel Frische
In mijn branche heb ik ervaren,
dat Poolse producenten in feite
bang zijn van hun eigen schaduw.
Ze zijn totaal afhankelijk van een
star beleid, wars van enige creati-
viteit. Van een begrip als vrije
markteconomie, had men hier tot
dusver kenneljjk nog nooit ge-
hoord. En had men dat wel, dan
bleek onderhandelen op die basis
gewoonweg niet mogelijk.
Een aardig voorbeeld: Voor
Staatscooperaties in het Oostblok
maakt het geen verschil of je nu
25 of 1000 ton goederen kcopt;
iedereen betaalt hetzelfde. Voorts
wordt in deze landen geprodu-
ceerd op basi- van een kostprijs
die soms twee maal zo hoog ligt
als in het Westen; zo raakt de
export in het slop. Onderhandelen
met ver.egenwoordigers van deze
cooperaties is vaak frustrerend.
„Men is vaag, weet iets maar half
en moet alles vragen. Daar staat
tegenover, dat wanneer een ver-
trouwensrelatie ontstaat - en dat
vergt tijd en geduld - goede trans-
acties kunnen worden afgesloten."
Polen worstelt met een enorme
economische inzinking. Stagne-,
rende export, verkeerde investe-
ringen, torenhoge schulden in het
buitenland en voortdurende geld-
ontwaarding. Wat dient volgens U
te gebeuren
„Ik ben geen econoom, nog min
der een politicus." Maar het wordt
hoog tijd, dat de staat de econo
mic loslaat. Daardoor wordt het
mogelyk dat de producent recht-
streeks contact legt met de af-
nemer en de prijs van zijn pro
duct kan sturen c.q. afstemmen
op de concurrentie. Een derge-
lijke koerswijziging zou zeker
export-bevorderend kunnen
werken. In feite heeft die ont-
wikkeling zich al aangediend. Ver-
geet niet, dat juist Solidariteit
deze vrije re economie tracht af te
dwingen. Iedereen heeft inmid-
dels geconcludeerd, dat de pro
ducent zijn eigen markt moet
zoeken. in de handel is dat nu
al voelbaar. Je merkt dat
rechtstreekse contacten tot gro-
tere zaken leiden.
En dan nog iets over de Poolse
Zloty. Die lijkt niet veel waard
gezien het enorme aantal Zloty's
dat - op de zwarte markt - voor
een dollar wordt geboden. Offi-
cieel krijg je er 33, officieus soms
wel 300. De diepere oorzaak van
deze wildgroei is, dat een hele-
boel goederen niet verkrijgbaar
zijn en de Pool zijn geld niet in
Zloty's kan besteden. Vandaar de
belangstelling voor de dollar.
Daarmee kan men terecht in
zogeheten PEWEX-shops waar die
goederen wel verkrijgbaar zijn.
m S* W Lw
i
-
4. -v-
f 0
T -J - v*
HENK DE LEEUW
'AGENT' IN OOSTBLOK
Henk De Leeuw, ooit werkzaam
b(j de Holland Amerika Lijn op de
afdeling expeditie, deed zijn eerste
„zaak" als zelfstandig agent in
I960. Toen kocht hij in Bulgarije
75 ton tomatenpuree, vond een
koper in Rotterdam en streek een
commissie op van f 432,25.
Thans leidt de in Lekkerkerk
woonachtige ondernemer een
groep van bedrijven, afzonderlijk
gespecialiseerd in ondermeer de
aankoop, verwerking, transport
en opslag van industriefruit.
Duizenden tonnen kersen, bessen,
aardbeien, appels, pruimen en bra-
men, afkomstig uit Oost-Europese
landen vinden jaarlijks hun weg
naar de „vrije wereld" en visa
versa. Daar worden deze vruchten
omgezet in halffabrikaten, ver
werkt tot pulp bestemd voor de
industrie, tot sappen en concen-
traten - soms voor medicinale
doeleinden, gepasteuriseerd en
ingevroren. De handelsonderne
ming heeft zijn dienstverlening in-
middels uitgebreid en brengt nu
ook conserven op de markt via
db eigen UNICO-fabriek.
„Op het gebied van fruit kunnen
we alles", benadrukt De Leeuw.
En niet zonder trots: „er is een
organisatie ontstaan met onbe-
perkte mogelijkheden: met name
in de functie van intermediar kun
nen we nog aanmerkelijk groeien.
Met de unieke ervaring, opgedaan
door onze contacten in de
COMECON-landen (Oostblok
red.) menen we een brug te kun
nen slaan naar landen als de Ver-
enigde Staten en Canada. Landen
waar nog veel, vaak niet terechte
vooroordelen leven inzake contac
ten met communistische zaken-
mensen."
I n terwijl de telex ratelt en een
order binnendruppelt: ,,Een
agentschap bestaat voomamelijk
uit een berg papier, een schVijf-
machine en een fikse portie inven-
tiviteit. In ons vak ontbreekt het
niet aan spanning en avontuur
Doorgaans moet je bliksemsnel
reageren, zulks met het oog op
een sterk fluctuerende markt.
Neem nou de aankoop van bij-
voorbeeld duizend ton Bulgaar-
se kersen. Dan dien je als agent
een behoorlijk inzicht te hebben
in kwaliteit, de levertijd, de trans-
portmogelijkheden en uiteraard de
prijs. Een miskleun komt hard
aan. Het gaat vaak om miljoenen-
transacties.
Het bedrijf, ietwat ondoorzichtig
voor de leek, wekt de indruk van
een duiventil. ,,Zijn" mensen
stappen regelmatig in de auto of
het vliegtuig richting Polen, Hon-
garije, Roemenie, Joegoslavie of
Rusland. „Die reizen zijn nodig",
verduidelijkt De Leeuw.
Hen goede communicatie brengt
men niet enkel telefonisch tot
stand en zeker niet in de Oost-
blok-landen. Daar moet je naar
toe, de mensen ontmoeten, veel
naar ze luisteren, want ze hebben
behoefte aan persoonlijk contact.
„Du moment", dat een Pool, llon-
gaar of Bulgaar je na een bespre-
king thuis uitnodigt, kun je met
gerust hart de afwikkeling van
een zaak tegemoet zien. Dat be-
tekent overigens niet, dat met elke
transactie goud wordt verdiend.
In de handel met de COMECON-
landen is het een kwestie van
geven en nemen. Met geduld, be
grip en een beetje inzicht in de
mentaliteit van communistische
zakenmensen kom je uiteindelijk
tot het besef dat er echt nog wat
valt te verdienen.
Volgens De Leeuw hecht de Oost-
Europese zakenman bijzonder veel
belang aan een fundamentele ver-
trouwensrelatie. ,,Dat wordt door
veel ondernemers nauwelijks be-
grepen. Ik ken nogal wat gerenom-
meerde Nedetlandse beclrijven die
orders missen bij de vleet. Dat is
te betreuren en zeker niet bevor-
derlijk voor de broodnodige uit-
bouw van de economische betrek-
kingen."
„Wat denkt U van acties als „A'e-
derland helpt Polen", kortom de
grootscheepse voedselhulp. Er zou
sprake zijn van honger.
Polen is geen Biafra, dat kunt
U gevoeglijk vergeten. Men heeft
zich daar nogal geergerd aan de
opgeklopte publiciteit rond de
hulpverlening. Denk maar aan de
reactie van het Poolse elftal, dat
onlangs in Rotterdam voedselpak-
ketten weigerde. De winkels mo-
gen dan leep, zijn; de koelkasten
zitten propvol al is het natuurlijk
waar, dat een aantal producten
moeilijker verkrijgbaar zijn. Van
daar de lange rijen wachtenden
voor de winkels. Die rijen zijn
illustratief voor de Poolse menta
liteit. Gewapend met een plastic
zakje maken ze vrolijk een praatje
en kijken tegelijkertijd of er tus-
sen de koopwaar iets van hun
gading is.
Met alle respect voor de hulpverle
ning zou ik in dit verband nog
even kwijt willen, dat uit Neder-
land afkomstige baby-voeding uit
eindelijk blijkt te zijn beland in
Poolse gevangenissen. Met de
coordinate zit het dus niet hele-
maal snor."
„Dat klinkt ietwat cynisch.
Ik ben geen cynicus, wel realist.
Wanneer je de Poolse arbeider ob-
serveert, val je van de ene verba-
zing in de andere. Ik heb me wel
eeiis laten vertellen, dat alle Polen
economische wonderen zijn. Ze
verdienen 50 Zloty, besteden er
100 en zien dan nog kans om te
sparen.
Daarmee zou ik enkel willen aan-
geven, dat Polen niet zozeer ver-
legen zit om voedsel- en andere
materiele hulp, veeleer zit te
springen om volwaardige econo
mische c.q. handelsbetrekkingen
met de kapitalistische democra-
tieen. Er is hier een schreeuwende
behoefte aan import van know-
how en een herstructurering van
bijvoorbeeld verouderde produc-
tie-methoden.
Moderne fabrieken zijn er ook in
Polen. Maar wanneer er des-
ondanks „ouderwets" wordt ge-
produceerd, dan blijft het resul-
taat ver achter."
Kansen voor het Nederlands be-
drijfsleven
Kansen genoeg, maar ze worden
soms grandioos verknoeid. Ben
daar meermalen getuige van ge-
weest. Het heeft me altijd ver-
baasd hoe gemakkelijk het be-
drijfsleven nieuwe markten aan-
boort en tegelijkertijd bestaande
markten op een steenworp af-
stand, totaal verwaarloost. Je zou
het paniekvoetbal kunnen noe-
men.
De huidige jacht op petro-dollars
in het Midden-Oosten is niet al-
leen zaligmakend voor onze eco
nomie. Ik zal de laatste zijn, die
het nut van Arabische orders in
twijfel trekt, maar de inspannin-
gen in dat gebied, mogen niet ten
koste gaan van andere markten.
In het Oostblok gaan veel reeele
mogelijkheden verloren. Met name
vanwege een gebrek aan geduld.
En dat geduld is beslist noodzake-
lijk bij het ondernemen in landen
die volop bezig zijn met de her
structurering van het economisch
denkpatroon.
Het element vertrouwen heb ik al
eerder benadrukt. Polen, Bulga-
ren, Hongaren en Russen doen za
ken op basis van langjarig vertrou
wen. Voor mijn handel geldt:„Een
klacht verreken je met de volgen-
de zaak. Ik ben er nog nooit een
cent aan tekort gekomen.
Oat verhaal van die slimme Rus-
tische boer.
Een anecdote van klasse. Kocht
ooit eens 500 ton kersen in de
omgeving van Odessa. Nadat wij
vijf ton hadden gekeurd werden
we onthaald in een oude boeren-
schuur. Zelden ben ik zo in de
watten gelegd en heb zo lekker
gegeten. Er werd stevig getafeld
op een damasten kleed; by elke
kandelaar stond een pot kersen
van puike kwaliteit. De wodka
deed de rest. In een sfeer van
broederlijkheid werd het proto
col getekend. Die 500 ton kersen,
bleek achteraf de meest slechte en
rotte party die ik ooit heb ge
kocht. We hebben er maar puree
van gemaakt. Achteraf heb ik
wel gelachen, maar dan als een
boer met kiespijn."
