1
m
'Nu al werken
aan zomer '74
Publiek veel
kritischer
msmamsM
1
mW
Luchtvaartman H. A. Jobsten:
Touroperator J. van Rinkhuyzen:
2
TROUW/KWARTET ZATERDAG 21 ,f.\:sLAi{{ K,,i
TOERISME
T29/K29
BrielscHaas
West
Alsof liet zómaar, in een haiirSomdraai, wordt geregeld! Wie deze maand
de brochures van de touroperators in de bus heeft gekregen, ziet het er
wellicht niet vanaf. De zon, dS Kleurrijke plaatjes met nimfen in badpak,,
de paradijselijk opgediende dofado's van vakantieland, tonen écn en al,
zorgeloos stralend plezier, als kwamen de aanbiedingen zó uit de hemel
vallen. J.'
Spreiden
f Prognoses
Storingen
ZJB9L.J.
li#.
II. A. Joosten: 'alleen voor exacte denkers'
Piekuren
Niet alles
Marketing
Cijfers
Risico's
J. van Rinkhuyzen: 'professionelen
Verschillen
Steeds vroeger
V"\.
Bij het zien van zoveel kleur, rofygntiek, zon en strand, denk je ook niet
en wil je er ook niet aan deuken hoe al die schone beIoftes-in-m.eerk.leu-
rendruk nu al nog midden in cfe winter gedaan kunnen worden. Je
l 5
verdiept je niet in de inspanningen, die aan de samenstelling van die zon-
pakketten is voorafgegaan.
Toch: al die zomerpret word! niet uit de losse hand geboden. Voor
dat u straks op het platform van Schiphol in het vliegtuig stapt en het
eerste vleugje vakantielucht inademt, doet u dat niet alleen dank zij dat
.vaantal honderdjes, dat u een paar maanden daarvoor op de réisbureau-
balie ncersteldc, maar vooral dank zij het werk Van die honderden ach
ter dc schermen.
Van de touroperators (zegmaar reisfabrikanten), van de mensen van dc
luchtvaartmaatschappijen, de spoorwegen en de busondernemingen en
van die vele anderen, die al maandenlang, soms meer dan een jaar, bezig
zijn geweest om al het schoons uit de folders waar tc maken.
Om een indruk te gevciryan wat er aaii vastzit voordat zo'n reis naar rle
zon verwerkelijkt kan worden 'op déze pagina gesprekken met een lucht»
vaartman en een touroperator; twee prominenten onder liet leger van
achter-de-schermeii-werk'èrs, die ér elk jaar opnieuw voor zorgen, dat uw
beloofde vliegtuig inderdaad op Schiphol klaar staat, uw hapje in de pan
try warm wordt gehouden, de bus naar uw hotel aan de zonnige vakantie-
costa bij aankomst op het vliegveld startklaar is en de hotelkamer, over
eenkomstig de beloftes, douche, bad én uitzicht op het blauw van de zee
biedt.
ZONREIZEN GEEN STR00IG0ED
Op het planningbord in het
hoofdkantoor van Martin Air
Holland op Schiphol is het week
end van de 30ste juni volge-
prikt met blauwe, gele en rode
kaarten: ten teken, dat alle DC-
8's, DC-9's en de Friendship
dan, op dit drukste weekend
van het hele jaar, in vol bedrijf
zullen zijn. Met de tien toestel
len zullen in die. dagen niet
minder dan 75 vluchten worden
uitgevoerd. "En stel maar", zegt
H. A. Joosten, sales manager
voor de vakantievluchten, 'dat
in die dagen zo'n kleine 10.000
mensen naar de zon worden
gebracht'. Voor het grootste
deel naar de geijkte bestemmin
gen. Vooral Malaga en Maliorea.-
Komende zomer zullen die
plaatsen elk zeker ongeveer
weer 100.000 Nederlanders trek
ken'.
Het lijkt allemaal weer wat op
het vaste patroon, dat de laatste
jaren steeds de vakantiemarkt
heeft bepaald. De Spaanse cos-
la's en de Joegoslavische toeris
tische centra, staan weer boven
aan. Griekenland raakt opnieuw
verder in en wat verder weg
gelegen trekkers als Tunis en
andere Noordafrikaanse bestem
mingen zullen ook deze zomer
weer een groter stuk van het
toeristenlegioen naar zich toe
halen.
Maar ondanks die elk jaar zelf
de trdnd, weet luchtvaartman
Joosten uit ervaring, dat voor
organisatoren geen enkel jaar
gelijk is. Voor ieder vakantie
seizoen moeten steeds opnieuw
bergen nieuwe organisatorische
problemen worden verwerkt.
En het werk daaraan begint al
vroeg, in een tijd, dat niemand
nog ook maar aan vakantie
dénkt. 'Ter illustratie", zegt
Joosten: 'deze maand hebben we
zelfs alweer gesproken over het
vakantieseizoen 1974'.
Hét probleem van deze vakan-
tie-uittocht voor de luchtvaart
maatschappijen: zorgen, dat je
je toestellen in de lucht houdt,
zonder al te grote vertragingen
en Cr op toe te zien, dat je de
zaak spreidt. 'Als we de wens-
programma's van de touropera
tors volledig zouden honoreren,
zouden we elke zaterdag in het
hoogseizoen 150 vluchten moe
ten maken en voor de rest van
de week aan de grond staan. En
dat kan natuurlijk niet. Als je
een verstandig beleid wilt voe-
ren, zul je moete'n spreiden. Als
je alles op één dag zou concern
treren, zou je.veel te veel per-
soneel nodig hebben. Bovendien
zou de kans op kinken in de
kabels veel te groot zijn. Van-
daar ook, dat we vluchten op
- andere dagen aantrekkelijk pro-
beren tc maken. Onder meer
i door lagere prijzen te bereke-
nen'.
i Hoe bepaalt een luchtvaartmaat-
schappij tot welke hoogte zij
haar capaciteit moet opvoeren
om de verwachte stromen te
verwerken en hoe berekent zij
'ter van tev< ren de aantallen.
Dat is', zCgt Joosten, 'in de
eerste plaats een ervaringszaak.
We doen dit nu ..1 zoveel jaren,
dat je geen grote fouten met je
prognoses meer kunt maken.
Als er een touroperator bij je
komt met het verzoek 20.000
stoelen te reserveren voor een
bepaalde, bestemming, waarvan
je weet, dat hijer vorig jaar
nog maar 5000 mensen naar tod
bracht, dan zeg je meteen: zul
len we niet wat rustiger begin
nen? In de loop der jaren, leer
je wel wat bepaalde markten
aan mogelijkheden bieden. Je
oriënteert je en kijkt niet al
leen naar het reisprogramma
van je klant, maar ook naar die
van de concurrenten. Uit die
gegevens kun je nngeveer opma
ken wat er in het seizoen te
verwachten is'. U-l.
'Datzelfde doet trouwens de
touroperator. Maar zolang die
niet weet wat zijn concurrenten
doen, waarheen ze vliegen en
welke arrangementen ze bieden,
blijft hij met het reserveren
van stoelen voorzichtig en
maakt slechts voorlopige''afspra
ken. Pas eind februari,'als de
eerste bo-ekingsgolf voorbij is,
kan de zaak definitief! worden
geregeld. Op basis van ,die cij
fers kan je pas een reëelé prog
nose maken'.
Prognoses, waarin, zegt Joosten,
geen rekening wordt gehouden
met annuleringen, ook al be
loopt het percentage daarvan
doorgaans zo'n tien procent en
soms. zoals vorig jaar toen ver
scheidene touroperators te opti
mistisch hadden ingekocht, zelfs
twintig procent 'Daarmee mag
je geen rekeninij houden, want
stel je voor, dat er niemand
afvalt. Dan kun je mooi in
moeilijkheden raken'.
Met het vaststellen van die
stoelenproduktie ('we hopen er
komende zomer 250.000 te vul
len') is een luchtvaartmaat
schappij natuurlijk nog niet
klaar. Van minstens even groot
belang is het voorkomen van
storingen als de vakantietrein
eenmaal in beweging is ge
bracht. Dat betekent, dat ruim
van tevoren bekend moet zijn
wat de openingstijden van de
vliegvelden in het buR-'nland
(meestal kleinere) 2ijn, Cr-' de
personeelssterkte op het juiste
moment op pedis, maar vooral
ook, dat de vluchten goed zijn
ingedeeld.
Vooral dat laatste is een kar
wei, waaraan alleen exact den-
kendë puzzelaars te pas komen.
Want het vraagt nogal wat pas
en meetwerk om al die honder
den vluchten zo te plannen, dat
het geön chaos.wordt. Om pre
cies in het schema in te bou
wen wanneer het vliegtuig zijn
vaste pc-ricUeke onderhouds
beurt nodig heeft en om ver
trek en aankomsttijden zo op te
stellen, dat kleine vertragingen
gemakkelijk kunnen worden op
gevangen.
Dat betekent, dat ruime buffers
moeten worden gehanteerd:
waar een vliegtuig normaal bin
nen drie kwartier na aankomst
op Schiphol weer zou kunnen
vertrekken, wordt deze periode
veiligheidshalve op anderhalf
uur gesteld. Daarnaast zal e'r
ook zo moeten worden gepland,
dat bij een eventueel technisch
mankement, dat door de (dag
Hi'imilM
en nacht doordraaiende) eigen
technische dienst pas binnen
een halve dag zou kunnen wor
den verholpen, gebruik kan
worden gemaakt van de lege
stoelen van de machine op dc
parallel-vlucht. Waar er op de
topdagen soms vijf machines op
Malaga vliegen, is dat in som
mige gevallen mogelijk, maar er
moet wél van tevoren rekening
mee worden gehouden.
Joosten: 'in verreweg de meeste
gevallen gaat het hier om man
kementen, die de vliegveilig
heid niet in gevaar zouden
brengen, maar, die toch a Ia
minute moeten worden verhol
pen omdat dat nu eenmaal on
ze, strenge, regels zijn. Dat ge
beurt ook als er op c-en buiten
landse luchthaven zo'n storing
zóu voorkomen. Meestal is zo
iets gauw opgelost omdat er een
zeer nauwe "technische samen
werking is met andere lucht
vaartmaatschappijen. Alleen in
uitzonderlijke gevallen duurt
hetwel eens wat langer, zoals
een tijdje terug in Karachi. De
machine daar had toen een on
derdeeltje nodig ter grootte van
een aansteker. En dat hadden
ze nou net niet. Daarvoor moest
speciaal een toestel uit Amster
dam komen".
'Waar je ook rekening mee
moet houddn, is', zegt Joosten.
'De drukte in de lucht. Als je
op piekuren gaat vliegen, weet
je van te voren, dat je in de
knoop raakt. Het mooiste zou
zijn als je alle toestellen om
acht uur 's morgens zou kunnen
laten vertrekken, maar dat kén
natuurlijk niet. Maar in het
schema moet je eventuele con
gesties natuurlijk wel incalcule
ren. Samen met al die andere
zaken, maakt dat de organisatie
tot een monsterplanning, waar
veel meer aan vast zit dan de
passagier, die in z'n folder leest
dat het toestel om 10.45 uur
vertrekt, zou vermoeden. Denk
ook maar eens aan dc proble
men met de catering, de hapjes,
die onderweg op maagtijden
moeten worden verstrekt. Onze
keukens moeten er deze zomer
700.000 klaar hebben staan.
Dat's niet gering en vereist een
organisatie, die al vele maanden
van tevoren moet zijn voorbe
reid'.
Over de vakantiepiek: 'die
strekt zich in Nederland uit
over pakweg vier-en-een-halve
maand. En dat is voor een
luchtvaartmaatschappij veel te
kort. Als je je alleen zou toe
leggen op toeristische vluchten,
zou je in de huidige constellatie
gauw failliet zijn. Kijk maar
naar Duitsland, waar in korte
tijd vier van deze bedrijven
naar de kelder zijn gegaan.
Vandaar ons principe op zoveel
mogelijk poten te blijven staan.
Naast het vakantievervoer, ook
op de vracht, de zgn. incentive's
(personeels en beloningsreizen),
de ad hoe-vluchten, zoals Euro
pacup-reizen en op de lange af-
standsvluchten voor groepen.
Voor dat soort zaken houden
we ook altijd een zekere reserve
aan toestellen vrij, ook in het
vakantie-hoogseizodn. Het is de
enige manier om" rendabel te
kunnen blijven draaien. Want
dat vakantievervoer is natuur
lijk maar een partje van het
totaal. We hebben het er wel
erg druk mee en het is een
belangrijk visitekaartje, maar *t
is niet 411 es. Wél het mdest
arbeidsintensieve'.
Er zijn touroperators, die hun
programma voor de komende
zomer al in november van de
persen'lieten komen. En er zijn
mensen, die al vorige maand
boekten voor het seizoen 1974.
Wat dat voor de organisatoren
betekent, laat zich raden: behal
ve bergen werk ook de nood
zaak met een ver vooruitziend
oog in de toekomst te kunnen
blikken.
Airtouropa-directeur J. van
Rinkhuyzen wil niet tegenspre
ken, dat het samenstellen van
zo'n programma een krachttoer
is en dat het waarmaken van
beloftes,- gedaan in de boekwer
ken vol zon en romantiek,veel
meer eist dan de buitensta-ander
zou vermoeden.
'De tijd, dat reizen als 1 warme
broodjes werden gebakken', zegt
hij, 'is voorgoed voorbij. Vakan
tie vieren in het buitenland
heeft een zo en-orme vlucht ge
nomen -(alleen al per vliegtuig
gaan er dit ja-ar zo'n 700.000
weg) en het publiek is zo kri
tisch geworden, dat niemand
zich meer kan veroorloven, zijn
zaken niet tot in de puntjes
voor elkaar te hebben'.
Voor de touroperators, die de
reizen 'fabriceren', houdt dat
in, dat veel zorgvuldiger te
werk moet worden gegaan dan
vroeger. Dat de toerist, die een
kamer met zeezicht heeft gere
serveerd, die ook krijgt, dat de
vakantieganger, die het strand
voor dé deur wil hebben, ook
inderdaad zo de zee in kan
springen, dat de man, die be
slist aardappelen op de diner-
kaart wil, niet wordt geërgerd
met een schotel paella en dat
het beloofde zwembad in de
hoteltuin bij aankomst niet toe
vallig buiten dienst blijkt te
zijn. Maar dat er waar het
hier om vele miljoenen guldens
gaat aan de andere kant
eveneens nauwkeurig op wordt
toegezien, dat ook de touropera
tor zélf zich niet in de vingers
snijdt.
Want het organiseren van rei
zen is een commerciële zaak
van zo-danige omvang geworden,
dat de touroperator die even
zakelijk moet aanpakken als de
directeur van een groot-indus
trie. Een begrip als marketing,
tien jaar geleden in de reiswe
reld nog nauwelijks bekend, is
nu om maar één voorbeeld
te noemen een bedrijfspijler,
waaraan de econoom en niet
meer de man, dieals hobby
mensen naar de zon bracht, te
pas komt. De reizenfabrikant is
een manager geworden, die zich
omringt met deskundigen. De
organisator, die dat niet beseft
en maar wat avonturiert in va
kantieland, loopt grote kans
de praktijk heeft het bewezen
het loodje te leggen. Ten
koste - van hemzelf, maar nok
van soms honderden vakantie
gangers.
'Elk jaar opnieuw', aldus Van
Rinkhuyzen, is die marketing
het begin van alle activiteiten.
Voor je start moet je eerst de
trends bestuderen, je moet we
ten, waar de belangstelling van
het publiek naar uitgaat, je
moet cijfers hebben om te we
ten te komen op hoeveel klan-
ten je voor een bepaalde be
stemming "kunt rekenen, kort
om: .van tevoren moet worden
vastgesteld wat je afzetmogelijk
heden zijn, op welke bestem
mingen err voor welk publiek.
Soms is*, 'dat, als het nieuwe
bestemmingen betreft (elk jaar 1;
moet je er zeker twee of drie
van in je programma hebben)-
eën gok, maar-vaak',ook dekken",
'de uitkomsten de voorspellin
gen heel aardig. En dat is maar
gelukkig ook, want als je te
ruim -inkoopt en je personeels
sterkte daarop baseert, kun je
aan het eind van het seizoen
gevoelige klappen krijgen'.
Bij de meeste touroperators
wordt aan die marketing nu al
gewerkt voor het zomerseizoen
volgend jaar. Als de uitkomsten
daarvan bekend zijn, worden
die in een wensenpakket aan de
directie en de inkopers voorge
legd. Van Rinkhuyzen: 'in som
mige gevallen zal in de praktijk
aan die verlangens wel wat ver
anderd moeten worden. Want
lang niet altijd zijn ze tech
nisch uitvoerbaar. Ik denk bij
voorbeeld aan de vraag of de
verwachte aantallen passagiers
door de luchtvaartmaatschappij
en in de voorgestelde periode
wel verwerkt kunnen worden.
En: of de accommodatie ter
plaatse er is, of je tegemoet
kunt komen aan de vraag naar
meer appartementen of bijvoor
beeld moet uitwijken naar ho
tels met vol pension.
Wat dat laatste betreft: over
het algemeen hebben we een
goed beeld van wat er in de
vakantiebestemmingen beschik
baar is. Onze inkopers reizen
vrijwel het hele jaar en ook
van de hostesses (die naast een
dienende ook een informatieve
taak hebben) krijgen we veel te
horen. Die weten precies wat er
beschikbaar is, maar ook waar
je wel en niet naar toe moet
gaan. Zodra we merken, dat er
over een bepaald hotel klachten
zijn, nemen, we het jaar daarop
een ander.' Er is geen enkel
appartement of hotel, dat we
niet kennen'.
Een probleem noemt touropera
tor Van Rinkhuyzen de geval
len, waarin de accommodatie
nog niet gereed is op het mo
ment, waarop het contract
wordt gesloten. 'Om risico's zo
veel mogelijk uit te sluiten,
nemen we altijd een zo ruim
mogelijke marge. Als de hotel
eigenaar belooft het hotel op 1
januari klaar te hebben, houden
wij dat op 1 mei. Maar de
praktijk heeft geleerd, dat zelfs
die marge soms te klein is en
bij de eerste reis bijvoorbeeld
het zwembad nog. niet klaar is,
of dat er nog aan de lift wordt
gewerkt. ZuLke zaken hebben
ook voor ons soms zeer nare.
ook financiële, gevolgen. Want
je hebt gewoon de plicht de
mensen, die daarvan de dupe
worden, schadeloos te stellen:
óf met geld, óf met een ander
veelal duurder.alternatief.
Vorig jaar hebben we zo een
aantal mensen, die voor een.
hotel op Rhodes hadden ge
boekt, een vervangende reis
naar Tunis moeten aanbieden.
Dat heeft ons veel geld gekost'.
Vandaar, dat we met het aan
gaan van contracten steeds
voorzichtiger worden. We moe
ten echt wel zeer grote zeker
heid hebben voordat we ver
plichtingen aangaan, want het
inkopen is een zaak van miljoe
nen - geworden'.
'Risico's van het vak* liggen er
overigens ook op terreinen,
waarop de touroperator he-
leméél geen greep heeft. De
pokkenepidemie, vorig jaar, in
Joegoslavië is daar maar één
voorbeeld van. 'Velen hebben
toen hun reis afgezegd en wij
zaten met de strop'.
Die risico's in te dekken is de
taak van de afdeling calculatie.
Een afdeling, die trouwens ook
in belangrijke mate "het prijsbe
leid op papier zet en berekent
wat bepaalde reizen meer moe
ten opbrengen om andere be
stemmingen tegen lagere prij
zen te kunnen pousseren.
Van Rinkhuyzen: 'voor elke tou-
operator liggen de uitgangs
punten daarvoor weer anders.
Het gevolg daarvan is, dat je
bij vergelijking van de brochu
res voor zelfde bestemmingen
en zelfde accommodaties soms
vrij aanzienlijke prijsverschillen
ziet Zelfs bij bureaus die nauw
met elkaar samenwerken. Het
gaat er. maar helemaal om, wat
de touroperator zich als doel
stelt. Wil hij met een nieuwe
bestemming proberen de markt
te veroveren, dan zal hij lage
prijzen rekenen. De ervaring
leert ook hier, dat de eerste
klap een daalder waard is en
dat je als je eenmaal ergens
goed zit daar meestal ook
wel goed blijft zitten. De con
current met een ander 'beleid
en hogere prijzen op die be
stemming vist daar dan achter
het net, maar heeft misschien
weer meer succes op een andere
bestemming'.
Waarmee directeur Van Rink
huyzen maar wil zeggen, dat de
concurrentie blijft bestaan,, on
danks de' elk jaar groter wor
dende concentraties. Elke tour
operator, hóe groot ook en met
welke specialisatie dan ook,
moet vechten. Dat blijkt óók
wel uit de eik seizoen duurder
en fraaier wordende reisbrochu
res én uit het tijdstip, waarop
zo'n programma uitkomt
Van Rinkhuyzen: 'allemaal pro-
boren we onze programma's
vroeger uit te brengen. Dit jaar
was de eerste er al in novem
ber. Volgend jaar wordt het
misschien wel wéér vroeger.
Want de ervaring heeft geleerd,
dat wie het eerste aan denmarkt
is, ook de eerste boekingen bin
nenhaalt. Ik vraag mé af hóe
ver je daarmee kunt blijven
doorgaan'.